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2016年上半年，国内经济面临较大下行压力，乐鱼体育仍旧保持向上的增长势头，这其中自然少不了公司办事处团队在各地的精耕细作。而在公司目前的30个办事处中，郑州办的成绩单显得尤为亮眼——照明和电工产品完成率分别类位列第一、第二，其中，照明销售额已经完成全年目标的94%。

今年上半年，郑州办的小伙伴们究竟放了哪些“大招”？莫非使出了“洪荒之力”？上周，小雁一行专程赶赴郑州一探究竟。

开发新客户

盘活老客户

夏天的郑州，气候干燥而炎热。当天下午一点多，小雁抵达郑州办位于该市金水区的办公室，这里面积不大，但周边建材市场林立，办公室内，主任袁振伟手里捧着外卖送来的午餐。

袁振伟2006年进入乐鱼，先后转战昆明、西安、郑州多地，但谈及业务开展和团队管理，这位老兵谦虚而坦诚：“其实我们从2015年就开始启动工作，今年上半年能够有这样的成绩，也得益于这样长时间的一个准备和积累。” 

原来，在2015年，袁振伟和他的小伙伴经过梳理发现，河南地区的主力客户基本是在2003-2006年期间建立起来的，而经过十几年的发展，老客户的增长动力明显减弱，补充“新鲜血液”显得尤为紧迫。

 “所以，我们从2015年开始梳理脉网，最重要的一环就是新老客户的更替。”袁振伟说，客户开发需要“两条腿走路”，一方面积极开发新客户，另一方面努力盘活老客户。 

开发新客户时，有三类人群需要详细登记。第一类，市场里的权威性商户，需拜访到位；第二类，一线品牌类客户，加强沟通建立联系；第三类，二线、三线品牌客户，为重点开发对象。

新客户的后期维护也很重要，虽然公司每年有新客户开发指标，但由于后续沟通不到位，导致成活率不高。郑州办从去年开始大力开发新客户，两年间成活客户达十多家。谈及秘诀，袁振伟表示，新客户的维护有三个关键点：

1、增强与客户的“粘度”。安排专人负责跟进，渠道部经理及主任每月定期上门拜访。“新客户刚刚接触乐鱼产品，对产品、市场、公司的了解程度不够，此时需要有人及时引导。所以我们每月至少拜访一次，与客户进行洽谈，从不打电话，因为在电话里你看不到他的表情和心态变化，面对面交谈更容易发现问题并及时解决。”

2、产品选型。最初选择的产品可能有部分不适合，需要在销售过程中慢慢调整，如果调整不及时，导致客户对乐鱼产品失去信心便容易流失客户。

3、扬长避短。经过长时间接触，业务员对客户的优势、强项有所了解后，引导客户选择合适的项目产品，比如客户擅长工程项目，不能因为渠道的优惠政策就将客户引向渠道领域，需因地制宜、因材施教。

老客户是乐鱼一笔宝贵的财富，大多客户发家于此，忠诚度高。袁振伟介绍，老客户的盘活分两步，第一步，让“专业人干专业事”。比如将渠道型产品从工程客户中剥离，通过资金购买的形式清除工程客户库存的渠道产品，让其有更多资金投入到工程产品中。第二步，积极解决老客户问题。最常见的包括报销问题、售后问题、承诺问题等，都需认真对待，一一解决。

“无论是新客户开发维护还是老客户盘活，想要做好，最根本的是增加我们自身的渠道服务意识，打铁还需自身硬就是这个道理。”袁振伟说。 

产品和区域

都要讲策略

在袁振伟看来，做销售工作，除了腿脚要勤快，更要讲究策略。

市场策略方面，市场选择是销售前期的重要环节，郑州办事处下辖两省29个地级市，在区域选择上自有门道。

“我们先将眼光瞄准省会城市，如太原、郑州，将这些城市作为重点区域。其次根据过往销售经验、区域消费水平以及品牌知名度划分重点发展区域，如河南的豫西和豫北乐鱼知名度、认可度较高，豫东和豫南则相对较弱，因此可将豫西和豫北作为重点发展区域。”

拿照明来说，乐鱼照明在安阳地区算是第一品牌，尤其在工程领域知名度甚高，便可将安阳划为重点区域。

与此同时，郑州办也没有忽视农村市场。“受大环境的影响，一线城市、省会城市销售下滑，但县城、农村不受影响，且需求量大，长沙的销售业绩就大多来源于农村市场，关键还是要根据当地情况及时做出调整。”

在产品策略方面，袁振伟认为，产品线齐全是客户青睐乐鱼的原因之一，但我们的产品线中不是所有的产品都适合走渠道市场，适合走渠道的产品往往又不都在一个产业。因此，在客户初期做市场时由于投入大，寻找多个盈利点来支撑客户的支出尤为关键。

“我们要做的是把乐鱼的优势产品、适合客户卖的产品拎出来，打破产业界限，让客户销售。比如主营电工产品的客户，大部分照明产品不适合他销售，但有些单品是可以的。这样既可形成多个赢利点，增加客户销售收入，对我们自身也有益处。”

此外，袁振伟说，各产业间的信息共享也很重要，出去跑市场时，遇到合适的客户应该及时将信息共享给其他产业的同事。

有上半年的销售业绩支撑，对于今年的年度总任务郑州办已经胜券在握。不过，袁振伟和他的小伙伴并没有因此而放松。“现在我们已经开始为明年做准备了。明年仍以渠道销售为主，着重开发三线以及二线到三线之间的一些城市，作为明年的增长点。”谈及明年的目标和方案，袁振伟的眼睛透着亮光。